清末時期，煤油燈傳入了中國，在相當長的一段時間內，這是我們大多數人的照明工具?，F在生活已經大為不同，電燈早已成為了我們的必需品。然而在世界各地，還有許多地區沒有通電，他們還在使用這一古老的照明工具。

    Sam曾經目睹了一場煤油燈引起的燒傷事件，他和朋友Ned決定要改善這一情況。他們開發出多種太陽能電燈，研究多種商業模式，旨在讓生活更安全，讓未來更美好。如今，已有超過8000萬人受益，他們的生活變好了，收入也上升了。

    在斯坦福商學院的某個小房間，伸手不見五指的黑暗里，彌漫著嗆人的煤油氣味，還有一點泥土香。

    這是D.light的創始人Sam Goldman 和 Ned Tozun當初的路演現場，在場的還有一屋子的投資人。他們花了大工夫制造了這樣一個場景，就是為了重現那些使用煤油燈的地區的日常生活。

    那時，這兩個小伙子的商業方案都還沒有成形，卻已經冒冒失失地把投資人請過來了。是什么讓他們這么急切地做出行動呢？

    讓底層家庭遠離危險的煤油燈

    當午夜降臨時，很多城市依然亮如白晝，市中心甚至熙熙攘攘，到處都被燈光照耀著。然而，更多遠離城市的地區，在大山，在荒野，沒有通電，人們就著一盞煤油燈的微弱光亮，在房間里早早地入睡。

    然而，煤油燈的光線對視力不好，還有濃重的油味，不慎時還會帶來危險。

    2004年，當Sam Goldman在西非的貝寧作為志愿者的時候，他住在一個叫Guinagourou的村莊，親眼目睹了煤油燈帶來的一場悲劇。

    一個15歲的小男孩不小心將燃燒著的煤油燈潑了，火焰瞬間在他的身上彌漫開來，他的身體遭受了三度燒傷。聞訊而來的人們悲痛不已，而最近的醫院也有45公里遠，他們能做的也只有找來草藥，試圖敷住傷口，減緩疼痛。

    Sam也在人群里，他感到深深的震驚，他帶來的LED便攜燈僅需要十美元，但這里的本地家庭卻只有清一色的煤油燈。“人們可以將衛星和飛船發射進太空，而危險的煤油燈還在人們的生活當中?！边@件事長久地銘刻在他的心上。

    在此之前，他去過許多地區。他曾在印度、巴基斯坦、秘魯、毛里塔尼亞和非洲生活過，發現很多農村缺乏電力，也只能用煤油燈。

    為什么呢？一是觀念，二是收入。

    在調查的過程中，他發現，每年竟有超過一百萬人死于煤油引發的火災。他知道這些人的無奈，但這次他不想再袖手旁觀。

    一開始，他想去當一個分銷商，讓電燈得以送入偏遠地區的千家萬戶，但卻失敗了，最大的原因還是價格。

    對那些家庭來說，“買一盞燈就如同我們買一輛車一樣需要深思熟慮”。

    后來，他選擇了進入斯坦福商學院，決定去研制出一款高質、耐用且價格低廉的產品，將照明真正變得惠民。

    在商學院，他碰上了Ned Tozun。Ned之前在東非馬拉維志愿進行艾滋病患者人生的報道，那里的景象深深地觸動了他，他一直希望能為底層人們做點什么。

    于是兩個小伙子一拍即合。

    研發新的電燈和合適的商業模式

    他們早早就開始進行相關技術的研發工作，很快，第一款照明好、質量好且價格親民的太陽能燈原型出世了，它能將太陽光轉化成電能，目標群體正是南亞、非洲和其他偏遠地區的那些特定家庭。

    但Sam和Ned還不滿意，于是招募了很多來自未通電區域的人，邀請他們來體驗產品，收集意見，甚至工作人員一起親自到村莊小屋里住上一晚。這使他們獲得了大量改善產品的建議。

    由于各地區的人們需求不同，他們還針對片區認真探訪和調查，按需進行細致的設計，開發出了多種產品。

    照明是基本的需求，在其它方面D.light也盡量設計得親民。

    產品的生命周期都在五年以上，附有兩年的保修期，價格方面也設計得親民，實現更高的性價比；同時，D.light的員工都駐扎在銷售網點的附近，他們會隨時根據用戶的反饋，到現場解決問題。

    一開始，D.light將產品投放給分銷商和零售商，在柜臺上出售。但很快，他們發現了一個問題：部分電燈的價格偏高，對很多家庭而言依然是個負擔，他們難以迅速籌到這么多的現金。

    “僅僅依靠現金現付的商業模式是不能有長久的發展的?！盨am和Ned決定發展出新的商業模式。

    他們想：在美國，可以通過信用購買所需，那么，是否可以通過信貸的方式為他們提供產品？

    于是，Sam和Ned探究出一種借助小額信貸的即付即用商業模式（Pay-as-you-go），通過遠程控制技術讓產品提供電力服務，讓他們可以通過分期付款的方式來購買。

    其實，這些家庭根本沒有銀行賬戶，信用記錄更是無從談起，這個模式很大程度依賴于大部分用戶是否會把欠款及時結清。

    顯然，這種建立于信任基礎上的分期付款，存在很大風險。但當時他們還是決定，就這么著。

    8000萬人在這里受益

    從結果來看，這個賭注他們下對了，大量的人開始通過這個方式開始使用他們的產品，業務急劇地擴大，他們也得以不斷融資，這是一次絕贊的選擇。

    “如果僅依賴每天掙不到5美元的家庭，肯定無法達到這個規模。”

    他們沒有選擇施舍，而是讓用戶自主選擇購買產品，用自己的努力來買單。它改變的遠不止生活，還有這些人對生活的認知。

    “于我而言，這種形式更有意義。重要的是我們不是要替他們解決這些問題，而是通過賦能或幫扶網絡幫助他們解決問題。”Sam表示。

    對那些家庭來說，會引起火災的煤油燈可以棄而不用了。晚上，房間變亮了，而且更為舒適，每年省下的大量的煤油費用，這可以用于別的方面的投資。

    甚至，根據D.light的一項研究顯示，由于產品的便攜性和照明效果，讓用戶能夠更好地進行工作，收入開始增多，經統計，有56%的用戶收入上升了50%，而其他人的收入也有了一定提高。

    這是Margaret Muchina，她經營著肯尼亞的一個售貨亭。以前，夜晚降臨時，缺乏照明使她不得不早早打烊；如今，購買了D.light產品，她能經營更長時間，收入上升了30%。

    孩子的學習、父母的工作環境都變好了；有養雞場通過照明，實現了更為良好的管理；釣魚場再也不用擔心煤油味會將魚嚇跑，部分人甚至通過產品的充電功能在當地開起了小店……

    而這些逐漸富裕起來的家庭，將會慢慢帶動外地資本的流入，從而讓這里慢慢繁榮起來，實現更好的發展。

    在我們的用戶市場，如果一個人家里有完整的照明系統，有收音機和電視，這種感覺是很棒的，這和大家住在小泥房，用著煤油燈，孩子在煙霧繚繞的煤油燈下學習的感受迥然不同，這個時候人們的認知就會提升，也是小額現金支付所達不到的效果。

    如今，D.light成為了一家產品銷往62個國家、賦能8千萬人、減少1900萬噸二氧化碳排放、為2200萬學齡兒童提供太陽能照明的全球著名社創企業，他們的品牌正在一步步叩開各個家庭的大門。在全球，他們的零售點已經超過10000個。

    在市場的選擇上，他們首先考慮的是無法用電或用電不穩定的人口數量，然后是可以進行商業化運作的區域。

    現在，他們把目光放向了南非和撒哈拉以南的非洲，那邊存在巨大的人口基數和不斷攀升的出生率，也開始望向中國、北美、歐洲，而是否需要研究出新的綠色清潔產品，他們還在探究中。（據友成企業家扶貧基金會微信公眾號）