所謂職業籌款人，是以公益籌款為職業的一類專業人士。他們秉持一種觀念，即憑借技術解決社會問題，以技術改善社會。也就是說，他們相信，憑借自身的籌款技術，能為公益領域爭取更多的善款，凝聚資源，集中力量解決社會問題。

    職業籌款人通常首先是社會學家和人類學家，然后才是營銷學專家。因為要想成為一名成功的籌款人，就必須對社會、人性、人們的心理有深刻的洞察。否則，職業籌款人是無法把握人們的內心訴求，設計出既符合客戶群體的價值取向，又能解決社會現實問題的籌款方案的。

    而且，職業籌款人還必須鉆研大量的其他學科，具體包括：營銷學、品牌學、非營利組織管理學、傳播學，以及專業的募捐技巧。對于某些比較特殊的籌款領域來說，還要涉及到藝術設計、多媒體制作、銷售技巧等方面的知識。因此，在國外，職業籌款人是一項十分專業的工作，必須經過長時間的職業培訓和業務實踐，并通過職業資格認證，才能正式持證上崗。

    此外，職業籌款人還大都是公益領域方面的專家。他們對自己所幫助籌款的公益組織的專業領域方面的技術問題都十分熟悉，能在與捐贈人接觸時對答如流，甚至提出自己獨到的見解。

    關于職業籌款人的工作內容，簡單說來就一句話，那就是為委托的公益組織籌款。但詳細說來，則包括很多方面：（1）設計籌款方案；（2）篩選潛在捐贈人；（3）開展公益項目傳播；（4）設計和組織籌款活動；（5）與實際捐贈人洽談；（6）維護客戶關系；（7）研究和分析籌款工作情況；（8）搜集和維護捐贈客戶數據庫；（9）開展公益組織品牌管理；等等。這些工作每一項都需要專業的技能，因此必須由專業人士來完成。

    那么，公益組織在聘用職業籌款人后，又是如何支付其薪酬的呢？按照國際慣例，有兩種薪酬支付方式，一種是固定金額的方式，即根據籌款人的工作量，估算一個合理的籌款金額并給予支付；另一種是提成的方式，即根據籌款人的籌款金額，按照固定比例給予支付。這兩種薪酬支付方式都被人們廣為使用。支付給職業籌款人的薪酬將被列入到籌款成本當中，特別是對于一些小型機構而言，這筆費用通常要超過籌款成本的25%。之所以會這樣，是因為小型機構的籌款能力很弱，不得不依靠專業機構才能獲得可靠的資金流。

    總而言之，職業籌款人是一個國家公益行業走向成熟的一個重要標志。對于我國而言，公益領域才剛剛興起，籌款尚未真正形成一項職業。但是，可以預見的是，隨著我國公益行業的不斷發展，職業籌款人也將成為我國公益募捐領域一個不可或缺的組成部分。

    清華大學公共管理學院博士后 褚鎣/文