雇傭募款咨詢師的需求與實踐

    每一家非營利機構，都會在不同階段需要募款咨詢師的幫助。當機構出現以下一種或幾種情形時，就意味著，該機構正處在這種需要募款咨詢師的階段：

    ●你缺少一名關心自身機構議題，并擁有相關知識和技巧，能夠幫助你提升機構總體募款狀況或募款的某一方面情況的人員；

    ●你需要在一項有關募款的決策上得到幫助；

    ●你需要一名人員來執行一項有截止期限的募款任務；

    ●你需要一名人員以每周或每日為周期，協助設計工作計劃、提供指導，并為你旗下精力旺盛但缺乏經驗的工作人員解答難題；

    ●你是機構處于交接期的臨時負責人，你需要一名有經驗的人士暫時協助運營機構。

    咨詢是一項按時付費的工作，你可以只在每月的某幾天內雇傭咨詢師，又或者簽署幾個月的短期合同。咨詢師通常不會介入每日的募款操作中，他/她通常的作用是給出建議和指導。

    咨詢師必須清楚你的機構能夠從他們的教授、指導或建議中學到什么額外的東西，而不是憑機構自身經驗就能獲得的。他們必須清楚能為你的機構帶來什么，而不是機構本身就能夠做到的。

    募款咨詢師能夠：

    ●在有關募款的所有方面培訓和激發機構員工；

    ●制作募款計劃，并協助執行和評估計劃；

    ●對潛在的捐贈方做調查，如有需要，負責起草方案；

    ●為捐贈方信息建立信息庫；

    ●實施可行性研究；

    ●實施直郵籌款工作；

    ●協助董事會成員了解他們的職責，協助機構招募并培訓合格的董事會成員；

    ●研究并推薦機構結構調整方案，以實現機構工作效率和募款效率的提升；

    ●協助招募募款員工；

    ●設立機構所決定使用的其他募款策略；

    ●管理直郵名單與捐贈方信息，這可以包括發送捐贈提醒、感謝信和后續信件。（通常，對于小型機構，付費讓咨詢師做此項工作并不劃算）

    募款咨詢師不能：

    ●親自向個人募得捐贈，除非他們作為某個團隊的一員協助募款；

    ●使用他們的個人關系為機構募款。咨詢師通常可能與一些富有的捐贈方有接觸，但以慎重起見，他們通常只將此類信息作為潛在捐贈方進行考察。然而，咨詢師不可能讓這些捐贈方隨著自己的工作崗位的調動而變換捐贈意向。大多數時間內，咨詢師都不會親自參與募款。如果有例外，那么機構的董事會、員工和參與募款的志愿者都將失去存在的必要；

    ●保證他們的工作效果。

    支付咨詢師酬勞

    我們并沒有支付咨詢師酬勞的標準或指引，大多數咨詢師按天或按時收費，也有一些人按項目收費。咨詢師還會要求報銷他們的工作開銷：住宿費、電話費、復印費和差旅費。

    清楚地說明你支付的款項。比如說，你的咨詢師按時收費。那么，時間的開始點要確定——是以咨詢師到達工作地點的時間為起點，還是以他們離開住所為起點？確定咨詢師是否要求報銷電話費，以及報銷的比例等。

    如果你連續雇傭一名咨詢師數日或數月，需要建立測評節點。這不僅有益于機構，也會為咨詢師帶來幫助，使其能夠估算所需要的時間或之前未能預見的工作障礙。以書面的形式將咨詢師的職責、收費和開支清楚陳列，并附上雙方的簽名，也是很有必要的。

    如何選擇咨詢師

    一旦機構決定需要雇傭咨詢師，那么，如何來尋找合適的人選？

    ●歷史記錄。詢問他/她所承接過的募款案例數量，以及成功程度。該名咨詢師是否與和你有類似目標和策略的機構合作過？如果性別、種族、階層或身體殘障等話題是你機構的重要工作議題的話，詢問該名咨詢師是夠有過相關議題的工作經驗，或者是否與多種社會群體一起工作過。

    ●他方參考。如果你考察的咨詢師并沒有名氣，請向他/她最近合作過的三家機構進行詢問。考察該咨詢師在之前的工作中是否發揮作用，是否清楚所在機構當時的狀況以及這些機構是否還愿意與其合作。

    ●適宜度。如果你機構與咨詢師的合作不僅限于一兩天的培訓，你應該事先與該咨詢師見面，判斷自己是否愿意與之相處并聽取他/她的建議。有時，一名出色的募款咨詢師并不一定適合你的機構，只因為你們的性格不合。

    ●信心。詢問該名咨詢師能夠為機構做什么，或者他/她的建議是什么。不要向對方索要長篇累牘的書面計劃，因為這些精致的工作計劃或提案通常是有現成模板的。

    ●信念。最后，這名咨詢師必須能夠清楚地陳述你機構的使命，并且相信你機構存在的意義。如果你的機構是一家有爭議性的機構，或者經常在社會上引起事端，那么這一點將尤為重要。如果該名咨詢師建議你的機構低調行事或者擴大工作目標，請不要采用該咨詢師。（高文興/編譯）

    鏈接

    完善慈善的專業募款機制

    “專業募款人”是國際上早已存在的慈善機制。在慈善機構的籌款活動中，不僅活躍著大量靠給慈善機構籌款謀生的“專業募款人”，還有在商業活動中結合某些慈善內容的“商業合作者”，以及籌款咨詢師，籌款業經營者等。因而，盡管慈善是一項非營利性的公益事業，籌款本身并不是一項慈善活動。

    慈善籌款存在各種各樣的方式。慈善組織可以自己籌款，也可以雇傭代理人籌款，或者委托聯合的勸募機構；對于籌款成本，可以是無償服務，單設籌款資金，從募款中列支籌款成本等。隨著慈善捐贈的發達，籌款活動本身也就同律師業一樣，衍生出專職的“生意”來。例如，源于美國的聯合勸募就是全球性的專門募款機構，成立于1960年的“專業募款人協會”目前已在全球190個地區擁有28000個會員。

    從籌集慈善捐款中營利，無論如何是一件存在倫理困境的事。因為“籌款業”的存在，大大促進了慈善事業的規模；但是對于每一個捐贈人而言，無疑不希望看到自己的資金進入籌款者的腰包。基于這個原因，各國一般不會禁止各種營利性的籌款活動，而是不斷完善各方面的規制，以保障行業規范和公眾的捐贈信心。

    第一種規制是對于籌款行為。在英、美等國家，結社是非常自由、方便的，幾乎任何人可以隨時宣稱自己成立了一個志愿組織；但是涉及籌款，卻有著詳細復雜的規定，一般行動前最好咨詢律師的意見，以免惹來麻煩。在英國，有《慈善法》、《警務與工廠法》、《登門募款法》、《數據保護法》、《彩票法》等多部法律，對籌款的方方面面做了詳細規定。包括登門募款、街頭募款等公募方式，電話、信函、網絡等遠程方式，義演、義賣、彩票等每一種募款形式，都受到相應的法律規范。

    第二種規制是對于募款資格。一個組織是否具有慈善地位會影響其募款資格。在英國獲得慈善組織資格需要經過慈善委員會的審批，在美國具有免稅資格的組織則由稅法501C規定。具有慈善組織資格，不意味就可以開展各種募款活動。章程是慈善組織最基本的行為依據，其中應該對籌款范圍、使用、監管等明確表述。同時，不同地區、不同募款形式，需要不同的資格審批程序，特別是街頭公募和登門募款，通常需要向當地政府申請，獲得審批證書后才能進行。

    第三種規制是對于募款者，特別指慈善組織以外的募款者。在美國，至少45個州要求專業募款人持有注冊證書，證書有效期一年，到時提交年度財務報告接受審核。每一次籌款過程，專業籌款人必須向募款對象出示其資格注冊證書、代為籌款機構的委托書，并明確告知有多少資金將用于募款人酬金，由捐款人決定是否捐贈。

    沒有法律明確禁止專業募款人按籌款比例收取資金，但是這種做法在業內往往被視為不符合專業倫理。例如，上述提到的專業募款人協會在其發布的“專業募款人倫理準則”中，明確要求該協會的會員不得收取比例傭金。其他一些專業組織也具有類似的業內共識。這或許是他們通過長期經驗總結出的更符合長遠利益的商業道德。

    （清華大學NGO研究所副所長賈西津）