全世界需要佩戴眼鏡的貧困人口數量驚人。根據世界衛生組織的數據，在發展中國家，共有大約5.17億人由于得不到視力矯正治療而視力受損。

    而據牛津大學的發展中國家視力中心估測，這個數目應該更大：約10億人沒有得到必要的視力矯正。有個簡單、古老而經濟的方法，可以解決這個問題：戴眼鏡。然而，貧困地區的窮人往往買不到或買不起眼鏡，無數人因此不能充分發揮其潛能。

    創建于2001年的“視覺春天”(VisionSpring)是致力于解決窮人視力障礙的非營利企業。每年，“視覺春天”平均售出20萬副成品眼鏡。它通過社會企業的方式，在發展中國家減少貧困并創造機遇。

    吸取百家之長的新型企業

    1984年，還在波士頓進修驗光配鏡專業的喬丹·卡薩羅(Jordan Kassalow)志愿到墨西哥農村幫助當地的數百位近視患者。那里許多視力低下的人因無錢購買鏡片，從而難以找到工作。卡薩羅認為，70％需要佩戴眼鏡的人中，一半以上可以用藥店里購買的現成鏡片應對日常生活，這使他就產生了一個念頭：“為什么我們不能培訓當地人來銷售這種眼鏡呢?”

    17年后，卡薩羅和朋友貝瑞(Scott Berrie)共同成立了一家非營利機構——視覺春天公司。最初，它只出售老花鏡。

    公司之所以采取這種策略，是因為遠視會嚴重影響經濟生產，而且75%的視覺障礙問題都是遠視。“視覺春天”旨在打破眼保健專家的壟斷，使老花鏡真正成為消費產品。

    隨后，“視覺春天”開發了新的商業模式，采取類似于玫琳凱的營銷模式，上門為鄉村居民提供基本的驗光服務和成品老花鏡。在評估了多家供應商之后，管理層認為中國是性價比最高的供應商。而為了接近鄉村群眾，“視覺春天”則訓練當地婦女——“視覺企業家”們，讓她們作為獨立的特約經銷代表，到村落中去銷售老花鏡，每副的價格不足4美元。視覺企業家使用視力表，對村民進行基本的檢測，以確定鏡片的度數。公司為她們提供銷售包，這種銷售包稱作“口袋生意”，其中包括老花鏡、驗光工具、營銷材料以及整套的制服。視覺企業家需要接受為期三天的訓練，內容包括基本的眼保健和商業管理知識。

    為擴大其在全球的覆蓋范圍和運營規模，公司還發展了基于按件計酬的授權經營模式。其銷售套裝被分發至其他非營利和營利組織，如孟加拉國的小額信貸機構等。

    采用批發銷售模式，“視覺春天”將其老花鏡散發至都市和鄉村中心的藥房。如今，“視覺春天”利用9000名女性的銷售網絡，在亞洲、拉丁美洲和非洲共11個國家發起了這項活動，但其最大的市場在印度。2008年，它售出了98，000副眼鏡，2009年售出了201,000副，連續五年銷售量翻番。公司認為，很大部分增長源自特許經營和批發銷售模式，公司計劃將這種模式擴展到其他國家的大型分銷網絡。

    2010年，“視覺春天”的年收入約為29萬美元，公司的運營仍主要依靠慈善捐款，這一年它們籌集的善款就高達170萬美元。但卡薩羅瞄準的是更高的目標：建立一個可以自給自足的企業。他說：“我們將收入及外來的善款都用于尋找一個能成規模同時能贏利的業務模式。”

    從慈善向商業轉型

    “視覺春天”風光背后卻是一段長達10年的“賠錢”史。

    2005年，卡薩羅給公司“視覺企業家”們配備了產品套裝，內含30副中國制造的太陽鏡，每個套裝的成本是75美元，平均每副2.5美元。這些“視覺企業家”可以賣到4至7美元一副（她們先付10％的款項就可以拿走產品，剩余的錢未來再支付）。但她們在找遍了親朋好友或左鄰右舍后，很快就沒有了新的客源。而且，從經濟上看也是行不通的。制造、裝運、銷售培訓加上曼哈頓總部日常辦公的費用，“視覺春天”公司的成本價已達到20美元一副眼鏡，平均每副虧損17.5美元。當時，卡薩羅說：“我們是一家非常好的慈善機構，但不是個好企業。”

    3年后，卡薩羅決定與孟加拉的全球性小額信貸機構BRAC聯手，后者也聘用婦女銷售保健類的商品，如邦迪創可貼及阿司匹林等。卡薩羅發現BRAC 8萬多人的銷售隊伍可以幫他迅速擴大銷售規模，同時又可以省去培訓和管理的費用。2008年，視覺春天公司以每副眼鏡1.7美元的價格銷售了9.8萬副眼鏡（BRAC公司享受了批發折扣），但仍然平均每副虧損9.3美元。一年后，銷售規模達到20萬副，每副批發價0.95美分，虧損7美元。按此費率算，卡薩羅需要銷售幾百萬副眼鏡才能做到盈虧平衡。

    2010年，卡薩羅開始關注另外50％需要更好的眼鏡而不是普通閱讀眼鏡的顧客，于是在2月份開辦了薩爾瓦多分店。配制眼鏡的售價為15美元，每副眼鏡能賺4.5美元，女銷售員每介紹一位顧客可以獲得1美元的提成。卡薩羅表示薩爾瓦多店(開店加現場銷售)在2010年賺了錢。

    為了進一步減少現金支出，卡薩羅與一些已發展成熟的品牌進行易貨交易，包括清晰視界(ClearVision)及FGX國際公司(FGX International)。FGX國際公司已經以較大的折扣價賣給視覺春天公司1萬副閱讀鏡，其首席執行官泰勒(Alec Taylor)說：“視覺春天公司在幫我們開拓市場。無論是用5年、10年還是15年時間，人們最終會了解這個產品。”而到那時，卡薩羅的夢想也已實現。

    （據《斯坦福社會創新評論》）