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2013-05-21 來源 :公益時報??作者 : 高文興
“生活用品”的模式直指健康和貧窮這兩大發展中國家根本問題
美國國際開發署全球發展聯盟曾這樣評價“生活用品”：許多項目都表示具有可持續性，但只有“生活用品”是少數具有改變當前局面潛力的模式之一
想象一下，假如我們的身邊沒有百貨超市，沒有網購，也沒有能送貨上門的快遞服務，那將是一個怎樣的生活環境？而這樣的生活確確實實存在于許多經濟落后的第三世界國家中。
傳統經濟的苦惱
在眾多欠發達的第三世界國家中尚有數億人口無法獲取可靠的醫療用品和服務。諸如瘧疾治療藥物、清潔爐灶、營養品、衛生棉和太陽能照明燈等用品，能夠極大地改善那些掙扎在貧困線上人們的生活。但大批能夠拯救生命和改變生活的產品無法到達所需者的手中，這是制約全球戰勝貧窮和重大疾病的主要原因之一。據不完全統計，在非洲，現今有2.7億人口依然缺乏最基本的生活用品。一個持續有效的物資發放系統的建立，仍然是迫在眉睫的問題之一。
在公益慈善界，我們經常談論“最后一公里”的解決之道，而這“最后一公里”的運輸難題又何嘗不是消費品行業的發展瓶頸之一？從商業角度來說，不少公司也發現了這些偏遠地區市場所蘊含的潛力，但要破解這道“利潤密碼”卻談何容易。在這些地區，經銷渠道往往是支離破碎的，而且受規模所限，運輸和銷售成本也難以下降。于是就造成只有為數不多的商家能夠在這些土地上維系著運作。
表面上，用于公共部門的藥品都是免費的，但這一系統卻往往缺乏資金、缺乏人手、缺乏庫存。而經營藥品的私營部門，卻陷于層級眾多的銷售商制度不能自拔。其結果就是，藥品的零售價達到了出廠價的350%、假藥泛濫、談不上任何保證的藥販子遍地開花。
面對這道出給公共部門與私營部門的共同難題，一家嘗試在其間建立銷售平臺來“送貨到戶”的社會企業或許是個值得考慮的選擇。
遠在非洲的“雅芳小姐”
查克·斯勞特(Chuck Slaughter)曾是美國最大戶外用品品牌“旅行者”(TravelSmith)的創始人，該品牌在美國有著十億美元的年營業額。數年前，他前往肯尼亞的一個慈善機構擔任志愿者，第一次親身體會到發展中國家的實體店所能接觸到的顧客極其有限。2004年，斯勞特竟索性賣掉公司，專心研究可在非洲行得通的銷售模式，并在2007年創辦社會企業，希望用自身商業經驗為這片土地帶來積極的改變。
最初，斯勞特觀察到雅芳這個美國品牌在1876年成立后雇用女性，即雅芳小姐，在不同的城市及鄉村挨家挨戶推銷美容產品，而如今已經年營業額超百億美元、市場遍及一百多個國家。他決定要運用“雅芳模式”來嘗試改善烏干達的醫療質量，他認為：“我想用這種模式做實驗，讓女性走進小區做生意，而不是枯坐在店里等顧客上門。”
斯勞特將企業簡單地命名為“生活用品”(Living Goods)，并采用微型加盟(microfranchising)的模式，雇傭受過六到十年教育的烏干達鄉村女性作為銷售員。這些女性參加過兩星期的醫療保健培訓和實習后會成為本村落的醫生，身穿制服挨戶詢問家庭健康問題，并介紹“生活用品”品牌，提供低于市價的健康相關產品（如藥物、營養品、肥皂、蚊帳等）。各地區每月也會花半天時間聚集區域內所有銷售員進行進階培訓和經驗分享。
受小額信貸的啟發，對新進銷售員，“生活用品”會先以借貸方式提供價值60美元的商品，銷售員會從賣出商品營業額的15-20%獲得收入，用以償還其借貸，再向總部進貨。而“生活用品”能夠持續經營的關鍵，在于借助銷售沐浴液和洗衣粉等基本生活用品與消費者保持接觸，順便介紹蛔蟲藥等藥物，而銷售生活用品又能對藥物產品進行交叉補貼，使藥物的價格可以低于市價三成。
此外，“生活用品”與烏干達目前最大的抗擊貧窮組織BRAC合資，約有600位女性銷售代表也來自于BRAC的招募。這樣的合伙關系讓“生活用品”延伸其影響范圍，也讓BRAC自身的網絡可持續地發展下去。
比免費還便宜
“比免費還便宜”，這是“生活用品”的宣傳口號。如何理解呢？“生活用品”所銷售藥物（如治療瘧疾藥物約0.75美元）在烏干達的醫療保健體系中是免費提供的。雖然如此，消費者前往醫院需要額外交通成本（6-8美元），也須承擔醫院可能沒有存貨、必須再去藥店購買的風險。相反地，假如村落中有“生活用品”銷售員，即使小孩在半夜生病需要藥物，銷售員仍可以隨呼即到，且不會遇到沒有存貨的情況。
隨著手機在村莊中越來越普遍，銷售員現在也使用短信記錄銷售與追蹤存貨，“生活用品”則會直接發送促銷和健康的信息給顧客，特別是顧客在購買藥品之后會收到關心與提醒用藥的信息。
目前，“生活用品”已在烏干達培訓出600名女性銷售員、擁有超過30個分部，有些銷售員一周收入可超過100美元。培訓一個銷售員的成本為每月200美元，僅是開設一家商店的十分之一。加盟機制也讓“生活用品”擁有受保障的供應鏈、低成本的進貨和值得信任的品牌等優勢，并帶來許多合作關系，例如“生活用品”正與聯合利華、雀巢洽談開發新的營養產品，促使這些企業采用微型加盟來擴張市場。
即使許多分部在財務上已可自給自足，目前“生活用品”總部尚未獲利，仍需要慈善資助，斯勞特希望未來能夠開創在資本市場的投資報酬率，以吸引更多投資者。
他認為在公司擴張前，找到合適的經營模式更為重要，也坦承規模化后會面臨不同挑戰——例如品牌市場占有率和銷售員的增加會影響到傳統藥店與醫生的既得利益；要招募到大量能力與意愿兼具的銷售員并不容易等。
“俗話說，當有人威脅你時，表示你做的事是對的。”斯勞特如此樂觀地說道，“我希望‘生活用品’能讓更多非洲女性學會如何通過做生意為自己村落的健康把關，而這正是社會企業精神所在。”（高文興/編譯）
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